[Entrevista] Marcelo Bento, director de Alianzas y Distribución de Azul sobre su primer año en Argentina

En los últimos años el mercado aéreo entre Brasil y Argentina venía creciendo a pasos agigantados, pero sin embargo había un importante jugador del vecino país que nunca había pisado suelo argentino.

Esto se solucionó el 6 de marzo del año pasado cuando Azul Linhas Aéreas inauguró sus vuelos entre Belo Horizonte/Confins y Buenos Aires/Ezeiza con unas tímidas siete frecuencias semanales en aeronaves Embraer E195 (variante que nunca había operado en nuestro país), pero que para julio ya eran catorce dados los excelentes resultados que hubo en la ruta. Ese mismo mes empezaron a volar entre Campinas y Bariloche durante el invierno, mientras anunciaban dos inéditas nuevas rutas para el verano: Cabo Frío – Buenos Aires y Navegantes – Buenos Aires, esta última finalmente extendida para todo el año. El mes pasado desembarcaron en Córdoba y Rosario operando desde Recife, y hace apenas dos semanas anunciaron que desde julio volarán hacia ambas ciudades desde Porto Alegre. Un despliegue muy destacado considerando que apenas llevan un año en Argentina.

Para conmemorar este hito realicé una entrevista telefónica a Marcelo Bento, director de Alianzas y Distribución de Azul Linhas Aéreas, quien desde San Pablo contestó muy cordialmente todas las preguntas que le realicé.

• ¿Qué balance pueden hacer del primer año de Azul en Argentina?

Fue un año buenísimo para nosotros. Superó muchísimo nuestras expectativas. Empezamos con un vuelo con un Embraer de 118 butacas entre Belo Horizonte y Buenos Aires, y al poco tiempo ya pasamos a dos vuelos diarios en un A320, que tiene una capacidad 50% mayor. Luego sumamos Navegantes. Tuvimos también el vuelo a Cabo Frío durante el verano. Y recientemente inauguramos los vuelos de Recife a Córdoba y Rosario, y hace dos semanas anunciamos los vuelos de Porto Alegre a Rosario y Córdoba.

Es una expansión muy fuerte. El mercado argentino viene creciendo increíblemente hacia Brasil. Y así también el mercado brasileño se recupera de la crisis económica.

Como los lazos entre ambos países son muy fuertes, cuando hay una recuperación económica de los dos lados el mercado crece mucho, y nosotros logramos aprovechar esto.

• ¿Azul había planeado o intentado entrar al mercado argentino previamente al 2016, o vieron la oportunidad al iniciarse esta nueva etapa de apertura aerocomercial?

Bueno, Azul ya quería entrar en Argentina, pero no había hecho ningún movimiento en esa dirección, entonces empezamos a hablar con el gobierno argentino, y el primer pedido fue  de Viracopos a Buenos Aires.

Pero como el gobierno argentino entiende que Campinas sirve a San Pablo, no es posible operarlo debido al acuerdo de Fortaleza, ¿en qué consiste el mismo? Permite que se hagan vuelos además de las frecuencias del bilateral cuando se trate de mercados sin servicios actuales.

Como sabes, las empresas brasileñas Gol y TAM usan todas las frecuencias que le corresponden a Brasil por el bilateral; mientras que Aerolíneas Argentinas y Austral no usan todas; por esto Argentina no quiso aumentar la cantidad de frecuencias previstas en el bilateral, razón por la que Azul no puede operar con el bilateral, sino sólo por el acuerdo de Fortaleza que sólo cubre mercados sin servicio actual.

Entonces, hablando de esto con el gobierno argentino, nos dicen “bueno, Campinas es otra ciudad, pero para IATA es parte de San Pablo» –cuando se consulta San Pablo en IATA aparecen tres aeropuertos: Campinas, Congonhas y Guarulhos, porque hace 70 u 80 años Guarulhos no existía, entonces el aeropuerto internacional que servía a San Pablo era Viracopos, aun cuando se encuentra a 90 kilómetros de San Pablo.

Por esto mismo el propio gobierno argentino nos sugirió que buscásemos un mercado sin servicio, y como Belo Horizonte es nuestro segundo mayor hub, nació esta idea y logramos implementarla con mucho éxito.

Si me preguntas, aún nos gustaría mucho operar de Campinas hacia Ezeiza, porque Campinas es la séptima ciudad de Brasil en producto bruto, entonces es el mayor hub de Azul, uno de los mayores de Sudamérica, y está a 90 kilómetros de San Pablo, por lo que casi no compite con Guarulhos, tiene un mercado propio.

• ¿Qué porcentaje del tráfico que vuela entre EZE y Belo Horizonte queda allí y cuánto se distribuye?

Casi la mitad de los pasajeros son conexiones desde otros puntos del país. En sentido hacia Buenos Aires, la mayoría queda allí.

En este vuelo específicamente el 80% se vende en Brasil. Lleva más brasileños hacia Argentina. Esto se debe a que Azul todavía no es muy conocida en Argentina.

Además, dada la naturaleza de Belo Horizonte, que es una ciudad más de negocios que de ocio, es un mercado muy emisivo.

En la ruta de Navegantes el tráfico es más equilibrado. 50% argentinos y 50% brasileños. Está cerca de Camboriú, un destino muy importante para el turismo argentino.

• Hubiese pensado que la proporción de argentinos allí hubiese sido más grande, ¿eso significa que hay mucho mercado en el norte de Santa Catarina que viene hacia Argentina?

Puedo decirte que en enero, sí, había muchos más argentinos, pero ya en febrero, marzo y de ahí en adelante ya hay más presencia de brasileños, dado que Navegantes está en una región muy rica, con mucha actividad económica, por lo que ellos también están utilizando este vuelo para llegar a la Argentina.

• Incluso han decidido mantenerlo durante todo el año.

Sí, esto demuestra que, si bien fue pensado como un vuelo de verano, ahora ya no es más así, porque logramos sotenerlo todo el año.

• ¿Y Cabo Frío?

Sí, en este caso fue casi totalmente argentinos que van a Buzios.

•  ¿Qué ocupación tuvieron estas rutas de verano?

Estuvieron por arriba del 80%.

• ¿Planean volver a operar a Cabo Frío el próximo verano?

Ciertamente.

• En relación a sus rutas más recientes, Recife – Córdoba y Recife – Rosario, ¿cómo ha respondido el mercado?

Los primeros vuelos siempre van más vacíos, pero los próximos ya mejoran la ocupación. Como son vuelos que vienen al nordeste del Brasil, tienen mayor proporción de argentinos.

Pero también es una cuestión de tiempo de que los brasileños entiendan que pueden hacer turismo en Córdoba y en Rosario, por lo que estamos intentando promocionar estas ciudades como destinos. Pero lo cierto es que por ahora la mayoría son argentinos que vienen a pasar una semana en las playas del Nordeste.

• ¿Desde Recife se pueden conectar a otros lugares también no?

Recife es el tercer hub más importante de Azul. Desde allí se puede llegar a todas las ciudades del nordeste con conexiones muy buenas.

• ¿Trabaja conjuntamente con operadores turísticos?

Sí. Trabajamos con tour operadores en Argentina y Brasil. En Brasil tenemos nuestro operador (Azul Viagens), que comercializa una parte importante de los paquetes hacia Argentina.

• Recientemente anunciaron el inicio de los vuelos desde Porto Alegre hacia Córdoba y Rosario, ¿qué tipo de tráfico esperan que domine esa ruta?

Un poco de todo, pero vemos más tráfico de negocios, dado que hay muchos vínculos económicos entre ambas ciudades.

Pero además Porto Alegre ofrece conexiones hacia Río y el nordeste que son interesantes al turismo argentino.

Habrá turistas, pero esperamos más tráfico de negocios.

• En Porto Alegre tienen una operación bastante importante también…

Sí, especialmente en los horarios de estos vuelos, hay conexiones inmediatas hacia muchos destinos, incluso Florianópolis.

• ¿Tienen planeadas nuevas rutas hacia Argentina?

En el interior no, porque ya con la expansión de los vuelos hacia Rosario y Porto Alegre tenemos para un buen tiempo. Además de las operaciones a Bariloche en temporada de invierno.

Sí lo que nos gustaría hacer, repito, es Campinas – Buenos Aires. Aún tenemos esperanza porque el gobierno argentino ahora es más abierto. Puede ser que tengan una idea distinta.

• En ciudades fronterizas como Uruguaiana o Foz de Iguazú, ¿hay un gran componente de tráfico argentino?

Hay una parte del tráfico que sí, viene de Argentina, pero no es tan grande aún.

• Es decir que cuando deciden poner vuelos a ciudades como esas se enfocan en atender al mercado local, y no tanto al transfronterizo…

Sí, el enfoque es el mercado local, y de verdad el tráfico que vimos durante este verano era mayormente brasileños. Había argentinos, pero pocos.

• ¿Cómo fue el 2017 para Azul?

Fue un año que empezó muy difícil, con una crisis todavía fuerte, pero como Azul se preparó y se ajustó para el 2017 manteniendo los costos bajo control, achicando la oferta de vuelos y reduciendo la flota, al mejorar las condiciones económicas en el segundo semestre empezamos a ir muy bien.

Es decir, la primera mitad fue muy difícil, y la segunda bastante mejor.

• La aviación regional es muy importante para Azul, ¿no?

Es nuestro ADN. Es nuestra forma de vivir. Azul cree en la capilaridad, en sacar personas de ciudades más chicas y darles oportunidades de llegar a todos lados, por eso tenemos una flota tan diversa con ATR, Embraer y A320 y A330. Somos una compañía que cree en volar a diferentes mercados con el avión adecuado.

Por eso operamos en casi 100 ciudades de Brasil, más del doble que nuestros competidores.

• Últimamente en Argentina y en Latinoamérica se han puesto bastante de moda las low cost (al menos en la opinión pública) ¿Cómo definirías al modelo de negocios de Azul? ¿Es low cost? ¿legacy?

Yo nos definiría como una value airline. Tenemos bajos costos, pero los servicios que ofrecemos a los pasajeros no son low cost. Ofrecemos TV en vivo, snacks gratuitos, bebidas gratuitas, una increíble atención al cliente y espacio entre butacas.

Tenemos bajos costos porque estamos bien gestionados, pero no somos una aerolínea que entregue un producto muy básico al cliente.

• ¿Cuáles son las perspectivas para el mercado brasileño en 2018?

2018 luce muy bien para las aerolíneas brasileñas en general. Con la crisis pasada todas tuvieron que hacer ajustes, entonces están mejor posicionadas para aprovechar una nueva ola de crecimiento.

Todos estamos volando con ocupaciones muy altas. El mercado está bastante disciplinado en el crecimiento de la oferta y las tarifas.

Es un buen momento para las compañías brasileñas, y desde ya para Azul también.

• En términos de tarifas, ¿cómo están posicionados?

Azul es muy competitiva, pero dado que operamos en ciudades más chicas, en donde los costos de operación son más altos, imaginate, hay que dividir el costo en 70 lugares en lugar de 170. Entonces, no se puede decir que Azul sea una empresa con tarifas medias o bajas.

Si ven nuestros números verán que no es así, pero es porque operamos muchos vuelos regionales que cuestan más, y eso se ve representado en las tarifas.

Pero en mercados más competitivos, más densos, en los que operamos con aeronaves más grandes, somos competitivos en precio. Sabemos que prestamos un servicio muy bueno, apreciado por los clientes, que a veces merece un extra en tarifas, pero somos competitivos.

• Con respecto a Azul Uruguay, ¿quedó congelado el proyecto? ¿por qué?

Congelamos los planes de Azul Uruguay porque había mucho que hacer en Brasil, por lo que pensamos que no era momento de tener a nuestros ejecutivos dedicados a  crear una nueva aerolínea en otro país. 

Acá hay mucho que hacer con la reactivación de la economía brasileña, en donde aparecieron nuevas oportunidades que eran más importantes para el futuro de la compañía en este momento.

• ¿Cómo se encuentran ante el acuerdo de cielos abiertos entre Brasil y Estados Unidos?

Estamos un poco preocupados con esto porque los costos, y en Argentina no es muy diferente, el costo país no nos deja ser tan competitivos como las empresas estadounidenses que tienen reglas de trabajo de tripulaciones más flexibles que las nuestras, además de otros costos de mala infraestructura, impuestos, por lo que nos preocupa muchísimo.

Sí, “open skies”, es todo lindo, pero las condiciones de competición no son iguales.

Pero el mundo no es perfecto, así que nos preparamos teniendo nuestros costos bajo control para poder competir lo máximo posible y ganar un lugar en el mercado entre Brasil y Estados Unidos, en el cual Azul viene creciendo bastante. 

Tenemos una preocupación pero seguimos confiados.

• ¿Qué otros destinos internacionales tienen planeados?

Sólo Santa Cruz de la Sierra, que estamos en trámites de aprobación con Bolivia. Por ahora es lo único confirmado.

• En términos de flota, ¿qué se viene para Azul?

El año que viene recibiremos al A330neo, un avión de fuselaje ancho que nos permitirá incrementar nuestros vuelos internacionales. También recibiremos más A320neo para vuelos domésticos y sudamericanos, así como para reemplazar a algunos Embraer.

Y hacia fines de 2019 o 2020 recibiremos el Embraer E2, la nueva generación de ERJ.

• Para terminar, como brasileño, ¿qué siente al tener una industria como Embraer en tu país?

Es un orgullo para todos nosotros. El Embraer es el working horse de nuestra flota, el que construyó nuestra compañía. Sabemos operarlo, sabemos como usarlo, estamos orgullosos de ser una empresa brasileña que pudo crecer y consolidarse con el Embraer. Es una aeronave extremamente versátil y por eso mismo fue y es tan importante para Azul.

Ver también: La particular historia de Azul Linhas Aéreas, la nueva compañía que llegó a Buenos Aires